설득의 심리학 요약

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# 설득의 심리학
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설득의 심리학은 제목과 달리 이론보단 사람의 심리를 보여줄 수있는 상황과 사례가 자세하게 나온다.
이 글을 읽는 내내 나는 어? 나도 저런적이 많은데? 라고 놀라거나, 아니면 아~ 그러면 되겠구나?
라고 나도 모르게 연신 고개를 끄덕인거 같다.
이 설득의 심리학에서의 6가지 법칙은 이러하다.

1. 상호성의 법칙

사람은 뭔가를 얻으면 이에 대한 보답을 하려는 심리가 있다.
남에게 도움을 받으면 나도 언젠가는 도와주고 말겠다고 생각하지만, 뭔가를 받아서 좋지만 마음이 편치않다.
나도 뭔가를 줘야하나? 라고 생각하며 빚진 마음을 가지게 된다.
도움 받은 사람에게 그 부탁이 있으면, 결코 거절을 할수없는 법칙! 아주 무서운 법칙인듯 싶다.

2. 일관성의 법칙

우리는 일관된 행동을 하려는 성향이 있다. 자신이 늘 하는 행동을 하려하고, 이에 대한 다른 요구가 있어도 무시하려는 경향이 있다. 설사 그 요구가 더 올바르고 나은 요구라 하더라도 말이다.

3. 사회적 증거의 법칙

유행하는 것이 있으면 그것이 옳은 것이고 대다수의 사람이 선택하는 것이라 생각한다.
유행이 유행을 만들고 사람들은 별 저항없이 받아들인다. 홈쇼핑 광고에서 누군가가 설문조사 결과 판매 1위라고 하면 좋다고 생각한다. 대다수의 사람들이 선택을 했으니 분명 좋다고 생각한다.

4. 호감의 법칙

호감을 주는 외모를 가진 사람의 의견이 더 좋은 의견이고 옳은 의견이라고 믿는다.
말끔하게 정장을 차려 입은 사람이 하는 말이 더 신뢰가 가는건 당연한 것이다.
사람과는 말끔과 정돈이 가장 큰 그 살마을 보여줄수 있는 거울과같은 존재이다.

5. 권위의 법칙

권위가 있는 사람의 말을 더 신뢰하게 된다. 일반인의 말보다는 전문가의 말을 더 신뢰한다.
하지만 문제는 진정 전문가인지는 중요하지 않다는 것이다. 전문가 처럼만 보이면 일단 신뢰를 한다는 것이다.

6. 희귀성의 법칙

희귀하면 희귀할수록 가치는 올라간다. 홈쇼핑을 생각하면 시간이 얼마 남지 않습니다. 이제 곧 매진입니다. 하면서 사람의 마음을 부추기지 않나? 또한 기업은 한정판매를 앞세운다. 사람은 그 한정을 구입하면 남들과는 다름을 느끼게 해 구매욕을 불러일으키는 것이다.


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설득의 심리학 - 로버트 치알디니 (요약)

1. 상호성의 법칙
- 상대방을 빚진 상태로 만들어라
- 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
- 되로 주고 말로 받는다
- 먼저 무리하게 여구하라
- 책임감과 만족감을 불러일으켜라

2. 일관성의 법칙
- 한번 선택한 것은 버리기 아깝다
- 약속은 약속을 낳는다
- 자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다
- 공식적인 약속은 생명력이 길다
- 고난의 경험이 일관성을 강화한다

3. 사회적 증거의 법칙
- 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다
- 구경꾼은 결코 도와주지 않는다, 오직 한 사람만을 선택하라
- 불확실성과 유사성이 있을 때 사회적 증거는 더욱 힘을 발한다

4. 호감의 법칙
- 친구의 부탁은 거부하기 힘들다
- 신체적 매력에 끌린다
- 사소한 공통점에도 호감을 갖는다
- 칭찬해주는 사람을 좋아한다
- 접촉이론: 익숙해지면 좋아진다
- 협동을 통한 학습: 공동의 목표를 제공한다
- 상호협력은 호감을 크게 만든다
- 착한경찰, 나쁜경찰 전략 (비교를 통한 강화)
- 만찬기법: 좋은 이미지와 연결시켜라 / 타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다

5. 권위의 법칙
- 직함은 권위를 대변해준다
- 옷차림에 따라 대우가 달라진다
- 고급자동차에 더 관대하다

6. 희귀성의 법칙
- 한정판매 "얼마없습니다 / 시간제한 "이제 곧 끝납니다"
- 상실에 대한 두려움: 제한된 자유에 대한 심리적 저항
- 금지하면 더하고 싶다 (로미오와 줄리엣 효과)
- 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다

<로버트 치알디니 어록>
*.Persuasion is not only an art, it is also a science.
설득의 기술은 예술인 동시에 과학이다.

*.It is important to point out not just what they stand to gain in terms of opportunities and experiences but also that they stand to lose out on those very same factor.
(타인을 설득할 때) 그들이 얻을 수 있는 기회나 경험을 강조하는 것도 중요하다. 아울러 이 기회를 놓쳤을 때 감내해야 하는 손실을 거론하는 것도 효과적이다.

*.Commitments that are made actively have more staying power than those that are made passively.
적극적인 방식으로 표출된 다짐은 반대 경우보다 더욱 오래간다.

*.It is also important to understand why people say no to reasonable requests, such as a request to donate to a legitamate charity.
사람들은 때로 합법적 자선단체에 대한 기증을 요청해도 요지부동이다. 합리적인 요청에 전혀 반응하지 않는 이유를 이해하는 것은 매우 중요하다.

*.Arguing against your self-interest creates the perception that you and your organization are honest and trustworthy.
자신의 이해에 반하는 주장을 펼치는 전략이 때로는 먹힌다. 바로 당신과 소속 조직이 정직하고 신뢰할만 하다는 메시지를 주기 때문이다.

*.Organization that attribute failures to internal causes will come out ahead not only in public perception, but also in terms of the profit line.
실패의 원인을 내부에서 찾는 조직은 대중에게 더욱 강한 호소력을 발휘할 수 있다. 이러한 행동은 이윤추구의 잣대로 볼 때도 더욱 효율적이다.

*.We are most likely to relate to others with whom we share personal characteristics.
서로 비슷한 사람들에게 끌리는 것이 인지상정이다.

■로버트 치알디니(Robert Cialdini) |로버트 치알디니는 베스트셀러인《설득의 심리학, (Influence)》：Science and Practice의 저자이자, 애리조나대 심리마케팅(Psychology and Marketing>학과의 교수이다. 사회 심리학을 마케팅에 선구적으로 접목해온 그는, 이 분야에서 가장 많이 인용되는 학자이기도 하다. 소비자 심리 작동의 기제를 정확히 파악해야 효율적인 마케팅을 할 수 있다는 것이 그의 지론이다.